Értékesítés

Készség vagy képesség

Bizonyára már találkozott Ön is olyan üzletkötővel, aki született tehetség volt, öröm volt vele tárgyalni, és egyáltalán nem érezte kellemetlenül magát egy értékesítési szituációban.

Ilyenkor gyakran megfogalmazódik a kérdés egy vezetőben:

-  Vajon tanulható ez a képesség?
 

- Vagy ez egy olyan kincs, ami csak néhány embernek adatott meg ebben az univerzumban?

- Mi van, ha már az összes szupermennek van állása, hogyan tudok így jó üzletkötőkre szert tenni?

- Hogyan tudnám klónoztatni magam, hogy végre legyen egy jó értékesítőm?

A jó hír, hogy nem kell a csodára várni ahhoz, hogy fel tudja venni a versenyt azokkal a konkurenseivel szemben, akiknek vannak ilyen emberei.

Ha figyelmesen olvasott, akkor néhány sorral korábban azt a kifejezést használtam a munkatársakkal kapcsolatban, hogy „képesség”. Igen, az értékesítés nem más, mint egy megszerezhető képesség.

De nézzük csak meg kicsit pontosabban, hogy mit is jelent az a kifejezés, hogy képesség?

 A képesség nem más, mint:

- megfigyelni a nyilvánvalót

- dönteni

- cselekedni

Az az üzletkötő, aki teljesen, vagy legalábbis jobban tud uralni egy tárgyalást, mint a vele szemben ülő személy, semmi másban nem különbözik tőle, csak a képességében, hogy megfigyel, ezért képes alkalmazkodni az adott szituációhoz.

Dönt, vagyis elhatározza, hogy milyen megoldást fog majd elővezetni az ügyfél számára.

Végül cselekszik, vagyis nem hagyja, hogy az ügyfél döntse el, hogy megveszi-e az árut vagy szolgáltatást, vagy sem. Aktívan részt vesz az eladásban, érvel, kifogásokat kezel, kérdez.

 A különbség a profi, a jó és a rossz üzletkötő között, hogy ezeket az eszközöket milyen biztonsággal tudják alkalmazni, nem pedig az, hogy amikor az illető megszületett, a csillagok éppen hogyan álltak.

Csak néhány példa, hogy milyen jelei lehetnek annak, ha egy értékesítő nem rendelkezik megfelelő képességgel:

- alacsonyabb rendűnek gondolja magát az ügyfélnél /ezért olyat is bevállal, ami a cégnek ráfizetés/

- sokszor hagyja elmenni az ügyfeleit azzal a kifogással, hogy „még gondolkodom” /ezeket az üzletek többnyire a konkurencia köti meg/

- egyszerre több terméket is prezentál /átadja az irányítást a vevőnek: „Mutassa meg ezt is… mutassa meg azt is… és olyan is van Önöknek?” A munkatársunk ilyenkor semmi mást nem tesz, mit értékesítőből átmegy kiszolgálóvá/

- túl sok reklamáció landol a főnök asztalán

Ezek nem olyan bűnök, amiért ki kell valakit rúgni a cégtől, hanem indikátorok, amik arra figyelmeztetnek, hogy van még mit csiszolni a gépezet fogaskerekein.

Ha a fent említett jelenségek közül már Ön is tapasztalt néhányat, először is ne aggódjon, nincs ezzel egyedül.

Másodszor gratulálok, mert Ön már legalább képes volt megfigyelni a nyilvánvalót, és ezzel máris lépésekkel előrébb jár, mint sokan mások. Már csak döntenie kell és cselekedni!

<<< vissza